La entrada no fue enviada. La estructura de nuestra clientela y la organización del trabajo, rutas, etc., de nuestra fuerza de ventas, debe garantizar la rentabilidad del esfuerzo realizado en conseguir las mismas. El programa conducirá a los participantes a través de las nuevas tendencias que tienen que ver con la definición de la estructura, tamaño, incorporación, compensación y motivación de la fuerza de ventas. Integrantes de Grupo: Andrea Alvarado Irene Mar-nez Heidy Quintana. Related Papers. Estructura Y Tamaño De La Fuerza De Venta. Aunque el Inbound Marketing logra que los clientes hagan una compra más autónoma, la eficiencia de la fuerza de ventas hace la diferencia al destacar el valor de tus productos y servicios. Analicemos: El método de la carga de trabajo (o la agregación) es una forma empleada comúnmente para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. En esta muestra miramos que no todas las células de la piel de la cebolla tienen la misma forma por lo que se debió tomar la célula mejor definida para calcular el diámetro, dando los... Buenas Tareas - Ensayos, trabajos finales y notas de libros premium y gratuitos | BuenasTareas.com. Abal Medina. El primero ha sido la apuesta por el consumo en el hogar a través de fortalecer su presencia en las cadenas de distribución y la creación de nuevos formatos y promociones. ( Sub Director Ventas GP), JULIO MORATALLA ( Directivo Endesa Energía), BENITO VALENTIN ( Responsable de Equipos TAMAÃO DE LA FUERZA DE VENTAS. Tener en cuenta la forma de estructurar una fuerza de ventas tiene que funcionar tanto para tu modelo de negocio y ayudar a los vendedores a alcanzar el . Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas: Dividir las responsabilidades de ventas en cualquiera de las diferentes líneas. ÍNDICE • Funciones del departamento de ventas • Objetivos y estructura del plan y la fuerza de ventas • Organización del equipo de ventas • Cálculo del tamaño óptimo del equipo de ventas • Tiempo medio de duración de la visita • Diseño y planificación de las rutas de ventas • Asignación a los vendedores de zonas de venta . Las empresas que tienen varias sucursales y clientes repartidos por muchas ubicaciones en un país suelen utilizar este modelo. Los que están en territorios geográficos más pequeños pasarán menos tiempo viajando y más vendiendo. La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:. Dicho de forma menos técnica, es el equipo de personas que se encarga de vender tu producto o servicio. Tiempo de vista ¿Cuál es el costo proyectado de la estructura comercial propuesta? ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS. Por esto la determinación del tamaño debe ser cuidadosamente considerada, ya que además de influir directamente en la  producción de... ... Estructura de la fuerza de ventas Esta capacidad se... ...2013 La otra, que hace la mayor parte de sus negocios con un competidor, estarÃa dispuesta a cambiar a él parte de sus pedidos si tiene un contacto frecuente. Veamos cuáles son y analicemos cada uno de estos enfoques para tener una idea de cómo debe ser la administración de la fuerza de ventas. • Calcular la Demanda y pronosticar las Ventas • Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de Ventas • Reclutamiento, selección y capacitación de los asesores • Participación con Instituciones Financieras para colocar esquemas de crédito. -- La fuerza de ventas, variable comercial -- Organización de la fuerzas de ventas -- Reclutamiento y selección de la fuerzade ventas . Una podrÃa esta contenta con los servicios y productos de la empresa y seguir colocando pedidos a pesar de que el vendedor la visite cada semana. ESTRUCTURA HORIZONTAL: Organización geográfica Es el método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas. Persiguen unos objetivos, incluyendo el de generar ganancias. Mansel Electricidad y Montaje SL Asimismo, el método no toma en cuenta factores como el costo por atender la cuenta y los márgenes brutos sobre la mezcla de productos que compra la cuenta. La Direcciòn de Ventas y el Marketing. Estructura de ventas. ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS La organización es el proceso de asignar responsabilidades y actividades a los distintos miembros del grupo de trabajo, de acuerdo con los planes preparados para alcanzar los objetivos establecidos. Frecuencia Organización de las fuerzas de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender únicamente a ciertos clientes o industrias. Los factores que determinan el tamaño son: la demanda, la disponibilidad de insumos, la localización, plan estratégico comercial, el crecimiento de la competencia y la capacidad financiera del inversionista. Las etapas de selección, capacitación, motivación, supervisión y evaluación de los empleados son fundamentales. Mercadotecnia Laura Fisher. Trata de una clasificación de tipos de fuerza de ventas según el tipo de contratación o la empresa que los contrate. Sus funciones son estratégicas y están destinadas a cumplir objetivos cualitativos y cuantitativos. Encontrar el equilibrio óptimo, si bien es algo difÃcil, también es de vital importancia para el éxito de una empresa. La frecuencia de compra del cliente. Tiene varias caracterÃsticas atractivas. ( Sub Director Ventas GP), JULIO MORATALLA ( Directivo Endesa EnergÃa), BENITO VALENTIN ( Responsable de Equipos 25 personas a cargo Es posible modificar la fórmula para dar cabida a la rotación de personal en la fuerza de ventas, pero entonces perderá parte de su sencillez y atractivo conceptual. Suele ser costoso acostumbrar a los vendedores a este tipo de . Por último un inconveniente fundamental del método de la descomposición es que no considera la rentabilidad. Estructura horizontal de la fuerza de ventas. JEFE... ...Criterios para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. 2.-Método de la Carga de Trabajo: El segundo ha sido el... ...¿Qué es la fuerza de ventas? La estructura de la fuerza de ventas. La diferencia es el desempeño de un vendedor promedio y de uno destacados en ocasiones es muy grande. La fuerza de ventas es el encargado de generar más demanda laboral a la hora de hacer o realizar una venta. Hay dos factores que explican el éxito de Mahou. 2º Parcial. La asignación del esfuerzo Fijar los objetivos; Planificar los objetivos; Poner en funcionamiento métodos de control; Trabajos de gestión administrativa. Al aumentar su número aumentan también las ventas y los gastos. De una parte aumentar la cantidad de vendedores hará crecer el volumen de ventas, pero también aumentará los costos. Mahou alcanzó en el último ejercicio una facturación de 1.145 millones de euros, A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar el desempeño de las ventas en combinación con la mercadotecnia en la empresa y que la... ...4.7 Como determinar el tamaño de la fuerza de Ventas Mansel Electricidad y Montaje SL Diseño de la fuerza de ventas. Determinar la cantidad óptima representa varios dilemas fundamentales. b. El potencial de compra del cliente. V- Tamaño de la fuerza de ventas. Ni el método de la descomposición ni la variante del porcentaje de las ventas tienen mucho para recomendarlos (además de la simplicidad) porque cada uno ignora la interacción entre el número de personas de ventas y las ventas, asà como los factores que influyen sobre la productividad de las personas de ventas. Este conjunto actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y/o potenciales. -Kotler & Amstrong. Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores, delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. La fuerza de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. La organización por cliente, trata de asegurar una atención personalizada y permite que los comerciales se orienten a determinados clientes específicos o grupos de clientes. Como es lógico, la fuerza de ventas tiene como principal objetivo vender los diferentes productos y servicios que oferta determinada empresa. Para aplicar éste método se deben tener en cuanta las siguientes consideraciones: Consideraciones con respecto a los clientes Este tamaño óptimo cambia conforme las condiciones de mercado y los objetivos de marketing de la empresa cambian. De este modo tan sencillo, se ha determinado el tamaño de la fuerza de ventas necesarios. Δdocument.getElementById( "ak_js_1" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); Escribe tu dirección de correo electrónico para suscribirte a este blog, y recibir notificaciones de nuevos mensajes por correo. Introducción ¿Cuál es el costo proyectado de la estructura comercial propuesta? También conocido como método de agregación, y consiste en que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo. La estructura de la fuerza de venta es primordial en la vida de la organización por que produce una definición clara de las obligaciones del vendedor, la responsabilidad territorial incrementa el incentivo del representante para cultivar las ventas y los lazos personales locales, los gastos por viajes son relativamente pequeños, porque cada representante viaja dentro de un . d. La frecuencia de visitas de la competencia. de Medida), entre otros … – Desventaja: la lógica de este método es a la inversa. Conclusión. El tamaño de la fuerza de ventas y la cantidad de territorios: -El desglose -La carga de trabajo -Los métodos incrementales 3. Una vez escogidas la estructura y las estrategias de la fuerza de ventas, la compañía habrá de establecer el tamaño de su fuerza de ventas. 14. VISITA POR RECONOCIMIENTO DEL 1er PDS COMERCIAL- FUERZA DE VENTAS Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. ( Salir / Concretamente, la dirección de ventas ha de empezar diseñando el plan de ventas para después implementarlo. Tiempos administrativos Posteriormente se calcula el total de horas al mes se requieren para atender todo el mercado:  El resultado obtenido corresponde al número de horas al mes que se requieren para atender los 500 clientes. Mahou, que es también lÃder tanto por producción como por beneficios, alcanzó un resultado neto de 142 millones. • Reclutar, seleccionar y capacitar los vendedores. Encontramos que en el diámetro horizontal fue de 1,7 células y verticalmente fue de 6 células. TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS Para que una fuerza de ventas se destaque se deben tener en cuenta tres aspectos: CONCEPTO 1. En cuanto a los recursos materiales, pueden incluirse desde la . VIDA LABORAL En el caso de que el equipo comercial forme parte de la estructura de la empresa, se habla de fuerza de ventas interna. • Establecer las metas y objetivos de la fuerza de ventas. Sin embargo, ten en mente que este método no es perfecto, Por un lado requieres de datos actualizados y por otro, determinar el tiempo y el número de visitas puede ser especialmente complicado. c. El equipamiento de la fuerza de ventas. 2. Entendemos como fuerza de ventas el conjunto de recursos técnicos y humanos de la parte comercial de la empresa. Su objetivo es escalar y comenzar una estrategia surround sound, que definiremos más abajo. 3.2.2. A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. 25 personas a cargo Tu trabajo primer trabajo a la hora de organizar la fuerza de ventas consta de 3partes: Definir la estrategia y objetivos de la fuerza de ventas. COMERCIAL El corazón de cualquier operación de la fuerza de ventas es el reclutamiento y la selección buenos vendedores.  1.-Método del porcentaje de las ventas o descomposición: La venta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas. La fuerza de ventas se determina con los datos obtenidos de acuerdo al pronóstico obtenido de la demanda y de las ventas, se calcula la cantidad de personas que necesita cubrir esta demanda y también la estructura que tendrá el equipo de ventas.
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